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Degli stock e dei Km0: se la soluzione diventa il problema

Facilitare, parola magica. Che sia l’acquisto dell’automobile e insieme il lavoro (nel senso di vendere auto) del Concessionario, che sia l’utilizzo dell’automobile in condivisione: basta un clic, basta un’app, basta muovere le dita su una tastiera, del pc o dello smartphone, ed è tutto fatto. Nei dintorni della fine del primo semestre del mercato dell’auto, è stato tutto un proliferare – dentro Internet, prime tra tutte le pagine dei siti dei maggiori quotidiani – di notizie relative alla nascita di due nuovi “facilitatori”. Il primo è stato definito, nel presentarlo ai Dealer, come il portale che tende loro una mano, poiché offre la possibilità di smaltire l’overstock formato da nuovo più usato (la piattaforma si chiama MiaCar, ed è stata creata da Lorenzo Sistino, manager automotive doc, visti i trascorsi in Fiat e non solo). Il secondo, che si materializzerà a gennaio 2018, è già stato definito “l’Airbnb delle auto” (un innovativo progetto di car-sharing privato creato dalla start-up milanese Y.Share).
Due novità che facilitano, appunto, l’accesso all’condivisione dell’automobile da parte dei privati (e ci sta tutto), all’acquisto da parte dei clienti e alla vendita da parte dei Dealer di vetture nuove e Km0. Il che, detto così su due piedi, suona non proprio benissimo. Non per MiaCar e chi ne ha avuto l’idea – dove ci sono margini per fare business si fa giustamente business – quanto piuttosto per i Dealer stessi. Il cui lavoro, a occhio, dovrebbe essere esattamente quello: facilitare l’acquisto di auto facilitandone, a sé stessi, la vendita. E farlo direttamente, tramite la propria organizzazione, senza appoggiarsi a strutture esterne. Gestendo in proprio il primo contatto, e poi tutti quelli che seguiranno. Anche e soprattutto in considerazione del fatto che, se il futuro del ruolo è quello di fornitori di soluzioni (e servizi) per la mobilità, in uno schema portale di accesso esterno-Dealer, sarà sempre il primo ad essere identificato, dal potenziale cliente, come il fornitore di soluzioni. Non chi possiede la struttura con una porta di accesso, ma chi apre quella porta.

Certo, il problema degli stock ridondanti c’è. E non da oggi. Per dire, nel 2016 l’incremento di quelli del nuovo, rispetto al 2015, è stato del 40% per le reti generaliste e del 27% per le reti Premium. E quest’anno le cose non vanno diversamente.
Da mesi ascoltiamo i concessionari, associazioni comprese, affermare a fronte di un mercato dai volumi in crescita che “però è un mercato soggetto a forzature” – ma chi le fa, le forzature, alla fine? E poi: se qualcuno impone determinate pratiche, qualcun altro le subisce: la cosa si fa in due.
Da mesi assistiamo alla crescita del numero delle auto-immatricolazioni: a giugno, ultimo dato disponibile, hanno rappresentato circa 1/5 dei volumi totali del mese, con l’82% fatto negli ultimi 3 giorni (come suona, questo?).
Da due mesi sul nostro sito www.interautonews.it è on-line un sondaggio che chiede se a medio-lungo termine la pratica delle demo e delle Km0 sia un danno o un beneficio. Da due mesi (e ancora al momento di andare in stampa) la risposta è: un danno al 100%.
Quindi sì, gli stock vanno smaltiti. Vale tutto, per riuscirci? Evidentemente sì, se gli stock sovraffollati sono il frutto della politica che dice proprio che vale tutto pur di raggiungere gli obiettivi. Ma quanto costa, a breve, medio e lungo termine, questo gioco del “vale tutto”?
Di breve e medio termine si è parlato a Berlino, durante la convention europea Volkswagen. Nel corso della quale la Casa tedesca ha ridefinito il ruolo del Dealer, che si possono riassumere per sommi gradi a questo modo. Da qui al 2025, al netto di pochi restyling, i nuovi modelli saranno tutti elettrici. Traduzione simultanea: nel giro di 5 anni i concessionari non terranno più in piedi il bilancio con il Post-Vendita, visto che i volumi avranno una flessione del 30% almeno.
Il costo della distribuzione deve ridursi dal 30% attuale al 20% (-10% netto). Sondaggio tra i Dealer presenti (1500): si può fare oppure no? Risultato: 50% sì, 50% no.
Ma Volkswagen si impegna a riuscirci, facendo quanto segue: riduzione drastica delle vetture demo; semplificazione delle pratiche e dei processi (da 30 a 10 click); azzeramento delle costose attrezzature/dotazioni speciali; azzeramento degli investimenti in strutture. Un programma di semplificazione/ riduzione dei costi per i Dealer che sarà di breve termine, e misurabile a fine 2017.
Ancora: Volkswagen si impegna ad offrire un ROI del 2 %, in un business che si preannuncia difficilissimo e nel quale imperativamente si dovrà essere leggeri. E nel nuovo contratto, fra tre anni, la Casa si riserverà la possibilità di effettuare vendite via Internet. Se ne riparlerà, dopo l’estate.

 

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